Proces pozyskiwania klientów może być bardzo żmudnym przedsięwzięciem, zwłaszcza na początku działalności lub po powrocie na rynek po dłuższej przerwie. W takich sytuacjach, nawet jeśli dysponujemy najlepszą usługą czy produktem, mamy jeden zasadniczy problem – nikt nas nie zna. Podobny problem dotyczy małych firm lub przedsiębiorstw z mocno ograniczonym budżetem marketingowym. Poniżej zebraliśmy kilka metod na zaistnienie w świadomości większego grona odbiorców i zyskanie klientów.
1. Określenie grupy docelowej
Podstawowy, a zarazem zatrważająco często pomijany, krok na drodze skutecznego marketingu. Ustalenie tzw. persony zakupowej, czyli stworzenie profilu klienta idealnego pozwala ukierunkować działania marketingowe i łatwiej docierać do konkretnej grupy klientów.
Do stworzenia takiego profilu potrzebujesz:
- płeć;
- dane demograficzne (wiek, stan cywilny, miejsce zamieszkania, zawód, poziom zamożności itp.);
- styl życia, zainteresowania, oczekiwania i potrzeby oraz potencjalne problemy, jakie mogą trapić daną grupę docelową;
- pomocna będzie też wizualizacja – łatwiej jest działać, gdy ma się przed oczami konkretną osobę, a nie tylko zlepek danych. Warto zatem przypisać swojej personie zakupowej przeciętny dla danej grupy wygląd i nadać jej imię.
Kolejnym krokiem ku pozyskiwaniu klientów jest określenie miejsc, w jakich najczęściej przebywają. Dzięki temu będzie wiadomo, w jakich zakątkach internetu można ich znaleźć i gdzie warto zamieszczać treści marketingowe. Na tym etapie pomocne będą analizy z Google Analytics oraz media społecznościowe.
Jeśli zamierzasz handlować/świadczyć swoje usługi w ramach B2B, ustal, jakie działy będą najprawdopodobniej korzystać z Twoich usług. Następnie znajdź osobę, która ma wystarczający poziom odpowiedzialności (czyli wystarczająco wysokie stanowisko), by określić konkretne wymagania zakupowe. Może być tu potrzebne nawet kilka rozmów, zależnie od tego, jak dobrze orientujesz się w strukturach firm z danej branży.
2. Pozycjonowanie strony/SEO
Strony internetowe to często pierwsze, co widzą potencjalni klienci. Stanowią zatem wizytówkę (lub nawet „twarz”) każdego biznesu internetowego. Dlatego musisz zadbać o wygląd i sprawność Twojej strony internetowej – powinna być uprzątnięta i zawierać tylko niezbędne informacje. Kluczowy jest tutaj tzw. user experience (UX) – wszystkie najważniejsze funkcje powinny być w zasięgu jednego kliknięcia, strona powinna ładować się szybko i być dostosowana do urządzeń mobilnych. Dlaczego to ostatnie jest ważne? To proste – zdecydowana większość internautów przegląda sieć właśnie na urządzeniach mobilnych. Jeśli strona będzie się na nich źle wyświetlać, możesz zapomnieć o wartościowym ruchu.
Aby pozyskiwanie nowych klientów przez stronę internetową było naprawdę skuteczne, trzeba zadbać również o jej pozycję w wynikach wyszukiwania. Pozycjonowanie stron i SEO (Search Engine Optimization) to optymalizacja strony pod kątem technicznym, semantycznym i UX (user experience) mająca na celu zwiększenie widoczności serwisu w wynikach wyszukiwania na frazy, słowa kluczowe i zapytania, pod którymi potencjalni klienci szukają Twoich produktów/usług. Do działań SEO zalicza się także Off Site, czyli działania mające wpływ na jej widoczność, które wykonuje się poza stroną, m.in. jest to pozyskiwanie linków zewnętrznych, czyli odnośników na różnych stronach kierujących na Twoją stronę – im lepsza pod względem jakości, autorytetu i tematyczności będzie strona, z której pozyskamy link, tym lepiej.
Pozycja na takiej liście jest o tyle ważna, że większość internautów klika wyłącznie w maksymalnie kilka pierwszych wyników (wyłączając treści sponsorowane pojawiające się nad wynikami organicznymi), a już niemal nikt nie wychodzi poza pierwszą stronę wyszukiwarki. Kompleksowa optymalizacja strony pomoże zatem znaleźć się wyżej w wynikach, wpływa pozytywnie na odczucia użytkowników oraz konwersję z innych kanałów (np. Ads, mediów społecznościowych, kampanii mailingowych itp.). Trzeba jednak pamiętać, że nie daje gwarancji uplasowania się na konkretnej pozycji – tego typu hasła to po prostu chwyt marketingowy.
Jeżeli chciałbyś, aby Twoja strona wyświetlała się wysoko w Google na popularne w Twojej branży słowa kluczowe, a sam nie masz wystarczająco dużo czasu na tego typu działania marketingowe, skorzystaj z oferty agencji KS -> https://ks.pl/pozycjonowanie-stron (przygotowanie oferty jest darmowe i niezobowiązujące).
3. Content marketing i świadomość marki
Skoro podstawy mamy już za sobą, pora przejść do clou pozyskania nowych klientów – budowania świadomości marki. Jednym z popularniejszych rozwiązań tej kwestii jest obecnie tzw. content marketing. Należy przez niego rozumieć tworzenie wartościowych treści, które pomogą rozwiązać konkretny problem. Jeśli potencjalny klient znajdzie sposób na poradzenie sobie ze swoim problemem na Twojej stronie internetowej, jest spora szansa, że sięgnie później właśnie po Twoje usługi/produkty. Nie powinno więc dziwić, że np. blog firmowy jest od kilku lat integralną częścią wielu przedsiębiorstw.
Tego typu treści mogą mieć formę wpisów na wspomnianym firmowym blogu, artykułów sponsorowanych, nagrań wideo publikowanych na YouTube itp. Oczywiście warto też zadbać, by owe treści były zoptymalizowane pod wyszukiwarki. Nie powinno jednak dochodzić do tego, by były jedynie zlepkiem słów kluczowych, przez który w ogóle nie da się przebrnąć – taki content prędzej odbije, niż pozyska potencjalnego klienta, a co gorsza, może nie zostać w ogóle zaindeksowany i wyświetlany przez wyszukiwarki. Sprawdzaj więc dokładnie, co publikujesz na swojej stronie internetowej.
Ważnym aspektem podnoszenia świadomości marki jest budowanie wizerunku eksperta. Pokaż więc, że znasz się na tym, co robisz, udzielając się na forach branżowych i grupach tematycznych zakładanych w social mediach. Media społecznościowe mogą być potężnym narzędziem marketingowym – przyjrzymy się im bliżej nieco niżej.
4. Zadbaj o komunikację
Gdy już przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów, będą chcieli się z Tobą skontaktować – czy chcąc dowiedzieć się szczegółów na temat Twojej oferty, czy szukając odpowiedzi na nurtujące ich pytania. Dlatego warto zadbać o sprawną komunikację – podanie maila i numeru telefonu to dziś zdecydowanie za mało.
Ludzie chcą uzyskiwać odpowiedzi jak najszybciej i np. czekanie na połączenie z wciąż zajętą infolinią w ogóle nie wchodzi w grę. Stawiając wyłącznie na nią, zamiast pozyskiwać klientów, najpewniej ich stracisz. Wprowadź więc różnorodne kanały komunikacji, np. formularze kontaktowe czy popularne obecnie live chaty. Świetnie sprawdzają się tutaj również komunikatory, np. wbudowane w strony/aplikacje mediów społecznościowych.
Pamiętaj też, że często wiadomości będą przychodzić poza godzinami otwarcia Twojej firmy. Aby nie było to problemem, zadbaj o narzędzia do automatycznej odpowiedzi. Odpowiednio skonfigurowany chat bot bez problemu odpowie na najczęściej zadawane pytania, czyli zdecydowaną większość przychodzących wiadomości (i to mimo umieszczenia na stronie działu FAQ), a w razie bardziej skomplikowanych zapytań powiadomi Cię.
5. Pokaż się w social mediach
Jak już wspomnieliśmy, social media dają spore możliwości marketingowe – możesz w nich wykupić reklamy, tworzyć promocyjne treści content marketingu, zakładać grupy tematyczne czy łatwo komunikować się z potencjalnymi klientami. Mogą nawet służyć jako platforma do sprzedaży produktów.
To także miejsce, w którym możesz pokazać się z bardziej „ludzkiej” strony, dzięki publikowanym zdjęciom, czy nieco luźniejszym materiałom. Pozwolą Ci one pokazać potencjalnym klientom, co dzieje się aktualnie w Twojej firmie oraz zaprezentować się jako osoba, a nie po prostu anonimowy kontakt w internecie. Ludzie chętniej zostawią swoje dane kontaktowe i skorzystają z Twoich usług, gdy wzbudzisz ich zaufanie, prezentując się z najlepszej strony.
6. Pochwal się dotychczasowymi osiągnięciami
Swoją stronę www lub profil firmy w mediach społecznościowych warto wzbogacić o kilka najlepszych pozycji z portfolio. Dzięki temu pokażesz potencjalnemu klientowi, co może zyskać, decydując się na Twoje usługi. Publikując swoje prace, pamiętaj, żeby umieszczać je w odpowiedniej kolejności – najlepsza powinna zawsze wyświetlać się pierwsza, by sprawić jak najlepsze pierwsze wrażenie.
Pozyskać klienta pomagają także opinie zadowolonych klientów – oferta, którą poleca wiele osób, będzie znacznie atrakcyjniejsza.
7. Wykorzystaj możliwości, jakie daje Google
Sam Google również daje sporo, często darmowych, możliwości marketingowych. Profil na Google Moja Firma czy wykupione kampanie reklamowe w Google Ads to świetne generatory ruchu, które mogą sprawić, że Twoja strona www zacznie tętnić życiem. Szczegóły na temat tych usług znajdziesz na ich dedykowanych stronach.
8. Dodaj coś unikalnego do swojej oferty
Wszystkie wymienione wyżej działania nie wystarczą, jeśli Twoja firma nie będzie wyróżniać się niczym szczególnym na tle konkurencji. Na przykład w przypadku sklepów internetowych warto wprowadzić jakiś całkowicie unikatowy produkt, specjalny dodatek, czy nietypowy rabat. Pomyśl więc, czym możesz wyróżnić swoją ofertę – elitarność to mocne narzędzie do pozyskiwania klientów.
9. Utrzymuj kontakt z byłymi klientami
Zwłaszcza na początku działalności, przedsiębiorcy zapominają, że kontakty z klientami nie powinny kończyć się wraz z zakończeniem procesu zakupowego. Warto pielęgnować już nawiązane kontakty i pozytywne relacje również długo po tym – nie tylko dlatego, że zatrzymanie byłych klientów jest tańsze, niż budowanie relacji z całkiem nowymi. Prowadząc własny biznes, musisz mieć świadomość, jak duża moc marketingowa drzemie w rekomendacjach i poleceniach. Prosząc zadowolonego klienta o wystawienie opinii i polecenie usług znajomym nic nie tracisz, a możesz zyskać wiele – nie tylko wróci do Ciebie po więcej, ale też przyprowadzi ze sobą kolegów. I to całkiem za darmo. Pamiętaj jednak, by nie robić tego zbyt nachalnie – nikt nie lubi tzw. żebrania o lajki.
10. Networking
Tutaj sprawa jest prosta – spotkania networkingowe pomagają budować bazy kontaktów i zaistnieć w świadomości potencjalnych klientów jako realna osoba, a nie anonimowy kontakt z sieci. Jest to niezwykle ważne, zwłaszcza jeśli w swojej branży potrzebujesz nawiązać bezpośredni kontakt, by pozyskiwać nowych klientów.
Podobną rolę odgrywają eventy branżowe, które dają szansę na nawiązanie współpracy z innymi firmami z branży lub potencjalnymi podwykonawcami.
Pozyskiwanie klientów w internecie – podsumowanie
Pozyskiwanie klienta w internecie to złożony proces, do którego trzeba podejść kompleksowo. Warto jednak poświęcić temu czas i środki – internet daje znacznie większe możliwości generowania leadów sprzedażowych i kontaktu z potencjalnym klientem niż tradycyjny marketing. Pojawia się też coraz więcej narzędzi (np. na portalach społecznościowych), które ten proces usprawniają. Przytoczone wyżej metody to dość uniwersalne środki, które przynoszą efekty w większości branż. Warto też sięgać po inne, specyficzne dla danej gałęzi rynku, aby uzyskać jeszcze lepszą synergię działań marketingowych.
